2019年02月,由懿德汇睿与天安云谷共同举办的产业新城操盘训战营第三模块课程上,深圳智慧园区运营服务有限公司总经理孙伟以“智慧园区运营服务产品设计与实践”为题进行了精彩分享。

以下是授课内容实录：

天安云谷运营服务产品设计与实践

两年前我在跟同事讲云谷之链这门课的时候就听到过这个概念，就是什么是运营，什么是服务，我来谈谈我的理解。

运营是一个以效用为目的的资源整合，他其实是站在我们每一个甲方的角度来讲我的资源和我能利用的资源怎么去做组织，最后获取收益。

服务是创造用户价值的活动组织。从用户的角度来讲，核心是价值，如果没有价值，这个服务都是无效的，还有一个是强调用户或者客户的感知和体验。

运营其实跟服务的关联在于，运营在线下，而线下的核心在于能不能把服务做好。关于产品和产品运营，产品概念是被用或使用或者消费，而且能满足某一种需求的所有的有形的无形的东西都是产品。说简单一些，能够承载客户价值的所有的东西都是产品。

产品运营覆盖三个方面，第一是内容到底是怎么建设的，第二个用户是怎么维护的，第三个在内容和用户之间怎么做一些列的活动策划来去管理产品和用户的过程。

一、产品在打造的过程中有哪些环节和逻辑关系

第一个看趋势，任何一个产品需要为未来的成长性负责的。

第二个看定位，做一个产品面向谁，谁是你的客户，是所有园区的客户还是某一个群体式的客户。

第三个是要看产品价值，到底给他提供什么样的价值，价值是由一个产品团队或者产品经理的价值观来决定。是由你产品的基因来决定你的未来是不是有一个更好的进化。

第四个看需求，到底能给客户解决什么问题。

然后就要看客户的体验，为什么别人要选择你。

这是天安偏感性的偏自我意识来决定的产品前面的很重要的一部分。

再来看竞品，谁在跟我竞争，我有什么本事比他做得好呢？

再往下看发展，我做这个事总不能单打独斗，我们永远说要把产品做到极致，但某一个小的领域里面永远都会有瓶颈的，要想着这个产品未来怎么发展。

还有就是设计和工程，要做出什么特色，从开发，版本化到交付，这是两个偏实施的部分。

二、产品打造过程当中应该要关注的目前的方面

第一个趋势，原来我们做产品都是跟风的多，什么在风口上面就做什么。有两个趋势非常重要，一个是技术的趋势，一个是消费周期。技术领域全球公认的是盖特纳曲线，产品如果要作为主要竞争力的话要考虑该技术在整个趋势里面是一个怎样的一个阶段，是解决你的产品能不能实现的问题。还有一个就是项目周期，就是说客户会不会接受你的问题，你是不是在这个周期里面，你是不是能最大限度的获得最大流量的客户。

第二个是定位，原有的都是高层决策层领导自己想的更多，我就想以一个点来做我的产品定位，其实这远远不够。一个产品进行了品类的创新或者说在某些细分的领域里能够做到独一无二，这才是真正的定位。

第三个是价值，产品的价值需要解决行业的痛点，但仅此而已是远远不够的，应该考虑功能之外的，对于客户心灵满足的价值，这个体验往往功能弱一点也没有关系，体验的价值往往比功能的价值更大。

第四个是需求，最早的需求是解决某一个问题的功能，目前要做到的需求是叫隐性的需求，还有一些场景的需求。往往场景是用户才最理解，能不能结合场景打造出一些特性出来，也是比较困难的。体验跟需求是一个承接的关系。我们要打造一个超越心理预期的或者建立核心竞争力的包括一些用户深度感知的这样的体验感。

第五个是竞争，竞争原来讲差异化，竞争的最高境界是让别人防不胜防，当满世界都是这个产品的时候，你是唯一。

第六个是建立服务，服务和用户与合作伙伴的连接（内在），不仅仅是关注我们自己的产品和小范围的用户。

第七个设计，有一个不好的概念是直觉设计，不是做一些模仿和一些小的创新，而是从本质上给到潜意识的设计概念。

第八个讲的是工程，是讲产品是如何迭代的，一步一步小跑，还是做一个最简单的产品演化的一个东西。

三、罗马不是一天建成的

天安云谷在做一些运营服务的产品和一些轻资产的输出，是基于这样的背景。

第一个是组织能力。集团在去年明确提出除了三个区域的BG以外，我们有连个专业的BG，最大的一个是智慧运营的BG。我们有六个主要的部门和公司。产城设计研究院、产业资源招募中心（产业资源招商）、云谷鼎业（做商业资源引入的和人才关爱的）。还有是偏向于公司的智慧运营、智慧园区、云谷物业，这六个单位负责的本质工作是不一样的。

产城研究院是做一些产业研究，包括做一些整个行业的政府的，包括园区企业的研究。站在更高维度看未来发展战略的一个机构。招商的两个部门分别负责产业链的招商以及商业配套的招商。智慧运营和云谷物业都是关联度很紧密的，信息技术公司是为了整个产城公司的信息化打造和迭代。

智慧运营服务的BG平台负责协调基于六个单位的一些资源（企业、产业平台、商业的资源），以产品化的方式来服务天安骏业所有的项目。无论是重还是轻，重的是招商，轻的是战略运营。

四、天安云谷运营服务界面

智慧园区CC+ 数据化产城社区运营平台

点点控：空间设施易连易控系统

总裁驾驶舱：产城空间大数据运营指挥中心

五、创新创业服务

天安云谷智慧运营体系包括大数据运营中心，作为数据驱动服务创新平台，六个运营平台分别服务于产业运营、企业服务、人才服务、绿色运营、社群运营、平安运营。

天安云谷智慧运营体系——以产业关爱为核心，以人才关爱和企业服务作为主要的思路。

未来我们的产城社区与运营服务应该做成什么样子？

一定要基于数据，数据未来会有两个用途，一是广告，因为有数据，所以广告一定会有收益。第二是信用，数据是来产生信用的，尤其是在金融领域。

我们整个运营团队第一步成为一个偏科技类的创新创业服务的公司，第二步做成一个真正掌握着中小企业数据的公司。

六、运营激励体系

整个激励体系里面，分对应的三个产品。第一类是所有企业的非核心业务的外包服务，第二类是面向企业的创新资源的平台整合，第三类是人才服务，针对三类业务集团制定了不同的激励制度：

对于非核心业务这一块是强绩效，讲成本和收入，从股东角度讲就是投资回报率，这是很客观直接的。对于创新资源协同，是目前最重视的方向，讲一些深度的产业服务到底怎么做，这个领域分两个部分，如果是平台型业务，例如投融资对接或者是财务顾问，也是要看绩效的，平台基本是成熟的平台。另一种是创新业务，真正符合企业的需求，同时未来有多大空间尚不明确的业务，我们是持包容的态度，首先评估愿意投入多少钱到这个项目。人才关爱业务关注满意度，我们请第三方测评机构进行，评估。

七、轻资产服务

说到轻资产，我的理解是为持有资产的投资人提供管理服务获取业绩报酬的商业模式。广义上的轻资产是指一些无形资产的结合，比如品牌的输出、服务的运营、客户关系的维护、人力资源等，以智力资本、知识为核心构成企业轻资产。

八、为什么要选择轻资产

房价快速上升，资产升值速度远远超过资金成本时，持有资产为核心的重资产模式成为企业的理性选择；当土地或房屋的升值速度受到抑制，持有资产本身的回报低并且不足以弥补持有期的资金成本时，从赚取资产升值收益走向增值服务收益的轻资产模式则成为企业的选择。

九、轻资产输出产品

天安云谷的轻资产服务产品分别为规划、设计、建设、招商、运营五个阶段提供服务。由产品中心、云谷物业、智慧园区、智慧运营等部门提供咨询及全委托两种合作模式服务，相对应的成果为咨询报告、专项报告、策划方案及驻场服务。

咨询顾问：针对距离运营中心较远的客户，短期内选择输送咨询方案模式，获取咨询费用，逐渐建立当地的社会关系，并将产业、产品、资金、企业、人才等资源与运营中心形成一个良性互动，为中长期输出全委托服务提供支撑。

全接管：独资：侧重民营企业，将园区变成自己的重资产。合资：国有企业为了防止财产损失，一般采用合资的方式；民营企业也可以合资。

十、轻资产输出合作对象

分别是政府部门、国有企业、上市民企。

政府部门

我们对接最多的是发改委、国资委、工信局、科技局、商务局。优势：利于长期合作；利于签订较好的商务条款；利于整合政府资源，建立企业数据库。通过政府容易获得优质重资产和投资机会。劣势：招商企业要求高；沟通成本较高。

合作需求分析:导入符合当地产业升级或产业转型业态的优质企业、龙头企业、明星企业；税收和产值的要求高；导入当地人口就业，特别高层次人才引进；围绕区域的产值、税收、人才、就业四方面服务。

国有企业

国有企业—由地方政府投资参与控制的企业，合作目标载体的产权方。

优势：利于长期合作；利于整合国企资源，建立企业数据库。利于与国有企业合作，拿到优质低价的土地资源。劣势：国企机制，牵涉层面较多，仅能签订相对较好的商务条款；沟通、决策周期较长。

合作需求分析：导入企业需符合当地政府产业导向的要求；独立核算，在一定范围内考虑物业保值、增值需求。

上市民企

信誉良好，知名度较高的民营企业或上市公司。

优势：利于提升品牌影响力；利于整合民企资源，建立企业数据库；沟通、决策周期较短。

劣势：不利于长期合作；短期利益看重；不利于形成智慧园区运营服务体系及品牌输出。

合作需求分析：对方需要保证良好的利润率；对方需要缩短企业投资回报周期。

十一、运营服务体系差异化

国有企业

围绕国有企业背后的政府对税收、产值的要求，借助政府背书，差异化服务内容主要2个方面：

（1）打造专业化服务平台，成为招商强大引擎

含义：指在产业集中度较高或具有一定优势的区域（园区），构建为产业（企业）发展提供技术开发、试验、推广以及产品设计、加工、检测、中试、信息共享、技术基础设施等以及投资融资、教育培训等为园区企业发展提供相关服务的公共性支撑系统。

（2）建立全过程资金体系，为企业持续发展护航

依托政府资金放款优势，根据园区企业发展所处阶段，在企业初创期，引入天使基金，在成长期引入VC产业基金，在扩张期引入PE产业基金，助力企业上市，构建覆盖企业生命周期、全过程资金体系，为企业持续发展护航。

民营企业

考虑民营企业对投资回报的要求，招商、运营各类资源均需依托自身自有的资源，对自身不仅整合能力，更是背后实力的考验，为此对于该类主体园区，应考虑所在地自身资源情况，谨慎接手。

十二、轻资产合作拓展策略

1、通过集团品牌效应及举办各类活动的影响力，吸引意向合作对象的关注和接洽。

2、策划合作对象高层领导参访标杆项目（坂田天安云谷），产生良好体验感，扩大品牌影响力，加快决策过程。

3、探寻合作需求，同时探寻合作关键人、决策人。

4、与合作关键人对接（避免多头对接），保持高效服务，加强与合作方对话能力，取得信任与好感。

5、对接期间保持良好的节奏，了解合作流程，适机取得好的商务条件，促成合作。

十三、面向未来的产品趋势

1、趋势 首先要把握大趋势，第一个是技术发展到哪个阶段，第二个是用户接不接受。

2、定位 每个园区都有不同的定位，每个园区都要做出自己符合趋势的定位。

3、个性 需要有个性，终极的概念是别人没有你有。

4、进化 不断地升级进化，实现三个阶段进化产品，数据驱动、智慧化驱动、智能化驱动。

5、有机体 要跟外在的供应链、客户大环境建立从外到内在的有机体。

—————— END ——————

微信扫一扫

关注懿德汇睿（中国）公众号