专家视点丨从盒马鲜生看新零售重构

文章来源：中兴软创

店长的欢迎辞旗帜鲜明地表明了盒马鲜生新零售的场景定义：吃。因为最近接待新零售客户的原因，在新零售理论上做了一些研究，店长的欢迎辞非常接地气，所以这一次的盒马鲜生之旅就正好是一次理论与实践结合的机会，从细微处探讨一下其新零售重构之术。

传统的零售业，主要是以店铺为中心，从各个供应商采购各种各样的商品，摆放于货架上，消费者进入店铺，选择商品，结账，走人。所以零售业有三个核心要素：人、货、场。盒马鲜生对三个核心要素进行了重新定义。

随着生活条件的提高，消费正日益从“价格驱动”转向“价值驱动”，个性化、多元化、精准化的营销和服务体系越来越重要，盒马鲜生在为客户提供极致体验的同时，也同步收集客户的信息，如客户的爱好（扫描电子价签）、Top N消费等数据。通过客户的个性化的需求，影响供应商对产品的升级定制，从这个角度讲客户从单纯的consumer转变成为prosumer，如下图中的这个单身狗就是贴合了Native Netizen的一些需求。

同时盒马鲜生以“吃”作为场景，提供了线上和线下的社交环境，线下的话盒马鲜生提供了生鲜加工服务，亲朋好友客户现买现吃（What you see is what you eat）。如果吃得不错，也可以在现场直接下单将生鲜发货给其他亲朋好友。盒马鲜生在支持消费者社交的同时，消费者也具有了促销员（promoter）的角色。

基于盒马鲜生强大的后台业务系统以及大数据分析能力，盒马鲜生提供了以“鲜”为特色的货来匹配“吃”的场景，具体为：

• 按需包装（On-demand Meal），盒马鲜生的货品包装以“一顿”为基数，基于30分钟/3KM的物流能力，只要想起吃啥就点啥，一顿的量正正好，从源头上支持国家“光盘”行动。如下面的这个包装盒值包装了300g的肉，正好适合一顿。

• 按需上架（On-demand Shelf），每一个货位的库存都通过其电子价签码（可以认为是SKU）实时监控，只要库存低于阈值，即可得到有效补充，下面这个柜子可以认为是帝王蟹的Inventory。

• 按需配货（On-demand Supply Chain）,基于对店面销量的预测，动态从供应链中进货，保证后仓的安全库存，从而整体降低了耗损（生鲜类货品最重要的KPI指标）。

  
  

传统零售的场主要是指线下门店，但盒马鲜生的场是以线下门店体验为主+线上App交易为主的Omni-Channel方式。

客户在线下体验后，必须采用盒马App结账，从而完成了从线下到线上的引流，基于阿里数据中台的OneID理念，淘宝或者支付宝的ID都可以直接转变为盒马App的会员号，而所有这些数据都可以用于客户的精准画像。

在线上，一是由于线上、线下同一会员、价格、库存、结算，保证了线上线下统一的客户体验；二是千人千面的精确化营销的力量；三是通过粉丝、特殊优惠等将潜在客户往线下引流，通过体验成为盒马鲜生会员。

通过线上线下渠道的相互融合，目前盒马鲜生整体上超过50%的定单从线上走，持续运营超过半年的盒马生鲜店，其线上订单在70%以上。

盒马鲜生通过对上述三个零售核心要素的重构，树立了新零售的标杆，那么为什么盒马鲜生能够做到如何细致而强大的运营能力呢？这个需要从两个方面说开：

1）通过自动化设施+IT能力形成强大的业务支撑能力，通过前述的几个按需配给大大降低损耗率至5%-7%。并通过悬挂臂传送、电子价签、RF扫描等设施，大大加快了订单拣货（3分钟）、自动传输（3分钟）、打包+智能调度（3分钟），并留下21分钟供送货员送货（SLA为30分钟/3公里）。

悬挂臂：客户订单分解成肉类、蔬菜、海鲜等拣货工单，每个工单由专门区域的员工负责，并用不同颜色的袋子区分相应的品种（海鲜：蓝色，蔬菜：绿色，肉类：红色 等）。

电子价签：可以通过店仓中心或者RF枪对所有内容进行更改，通过盒马App扫描其二维码后，可以添加到购物车（作为喜好信息），并可以对产品进行溯源。

通过强大的自动化设施以及IT支撑能力，盒马鲜生充分调动了设施和员工的生产力，目前其坪效是传统零售业的5倍左右，并且各个品类的坪效以及各个员工的KPI指标，都经由系统自动生成并做排名，在货品面积分配上向坪效更高的品类倾斜。

2）充分利用阿里体系的大数据，从盒马鲜生的选址开始，就利用对客户以及客户群体的画像，并综合考虑所在城市、社区以及Shopping Mall等硬件因素。在运营过程中对业务进行充分的注智，形成了四个智能化：即智能订货库存分配系统、智能店仓作业系统、智能履约集单系统、智能配送调度系统。

通过一个自动化+四个智能化，盒马鲜生形成了自己的业务中台和数据中台，并在此基础上希冀支持更多的场景，如盒马鲜生以家庭的“吃”作为场景、F2(Fast &Fresh) 以办公白领“吃”作为场景、以及Mall（美容美发、洗护等）的垂直“休闲”作为场景。以客户为中心、以场景作为导向的设计，体现从传统工业化生产中强调的以标准化、规模化降低生产的B2C模式向C2M转变，数字化转型成为新零售的核心驱动力，企业的研发、生产、销售、物流等活动都将以客户数据作为驱动力和决策依据。这个数字化转型既需要稳定的中台架构，又需要能够快速地定制出场景，那么微服务基础上的双速IT架构是一个比较好的选项。

说了这么多严肃的重构、KPI、运营以及数字化转型问题，觉得还是应该以轻松一点的议题结束这次参观。

“吃得好，才有力量”，才能为公司做出更大的贡献，让生活更美好，是全世界人民的共同心声。很有良心的最后插一句广告：各位购物达人，盒马鲜生的店长说非常欢迎有眼光的专业买手，如果有渠道、有眼光，那么之前交给马爸爸的生活费说不准有机会赚回来了。

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